深度解析亚马逊跟卖机制背后的玄机

来源:黑五电商学院2019-08-27 18:00:00 编辑:小黑

做亚马逊的卖家都有一个“痛点”,那就是被跟卖。关于亚马逊跟卖机制,真的是几家欢喜几家愁,跟卖对正当经营的卖家来讲确实是个很荒唐的政策,辛苦打造起来的Listing被恶意跟卖,真的想死的心都有;但是对于亚马逊平台来说,确是一个“财富”政策。下面就跟着亚马霸略amazon86.com一起探究一下亚马逊跟卖机制背后的玄机。

什么是“跟卖”

跟卖在亚马逊官方是没有给出具体定义的,只是个普通的功能,后台Add a product 对跟卖这个名词有个官方定义“sell yours”,即“销售您的”。

通俗一点讲,跟卖就是对已存在的商品详情页面,也就是别人创建的产品页面下,通过目标产品的product name、UPC码、EAN码或是ASIN码,搜索出该目标产品,然后点击“sell yours”,销售同样的产品。通过这种方式将产品挂在别人已存在的listing的下面进行售卖,可以说是一种坐享其成的销售方式,是经亚马逊平台允许的。

试想一下,如果很多卖家都在卖同一款产品,且都在一个平台上售卖,一个消费者去平台搜索“衣服”的时候,出现很多完全一样的产品,这样找来找去是不是浪费时间?亚马逊也抓住这一点,所以跟卖原理其实就是共享页面,可以显示一个商品的所有报价的共同属性,这样就简单明了了;卖家如果有一模一样的产品,直接在其他卖家的页面下共享进去即可,只需要改下价格和数量,其他的啥也不用干,并且还可以快速出单。

有些卖家在想,为什么我辛辛苦苦打造的listing,跟卖就可以轻易过来进行侵占?在这里我们要知道一点,任何在平台上销售的卖家,你上传了listing后,这个listing所有权是属于亚马逊的,卖家仅有编辑权和销售权,这也就是为什么有时候修改listing会修改不了,要向客服申请修改的原因之一。换句话说,你店铺的listing被投诉下架了,其他卖家任然可以来跟卖你的listing,所以亚马逊要是允许改listing跟卖,你是没有办法的。

亚马逊“跟卖”机制

出现这种机制的意义何在?

对买家的考虑

亚马逊这个平台在一定程度上做到了真正意义上回归到一切以用户为中心,亚马逊的四大商业理念:重推荐,轻广告;重展示,轻客服;重产品,轻店铺;重客户,轻卖家;设立跟卖规则初衷是鼓励同一个品牌的不同代理商进行价格竞争,从而让利消费者,增加亚马逊平台吸引力。所以对买家来讲,跟卖可以降低产品价格,可以提升服务质量,因为有竞争才有进步,各个卖家才会争相去降低价格、提升质量。

另外还有重要的一点,节约用户购物时间。亚马逊开创跟卖机制的出发点,一切从用户角度来思考的,节约用户搜索时间,免得用户货比三家,可能到最后啥也没买,所以开创跟卖之后,大大减少相同产品的listing数量。也即是一个关键词下来,最好不要出现太多一样的产品,用户看到一个listing下面价格低、评论好的下单就好了。

对卖家的考虑

搞这套跟卖机制,对于卖家来说虽然是个灾难,但平台考虑的点就是刺激卖家去注册品牌,因为只有注册品牌这条路才是长远之道,不然你没法应对跟卖问题。再者说卖家注册了品牌,从某种程度上来说,可以提高自身的产品质量,好歹也是个品牌,这也就是平台一直保留跟卖原因,不断逼着卖家去走品牌化之路。

对平台的考虑

跟卖这套机制每年给亚马逊带来不菲的收入,自从开创了跟卖机制,紧接着而来的就是不断推出各种付费防跟卖项目,这就是一环套一环的。能解决跟卖机制的方法之一就是亚马逊推出的亚马逊独家计划(Amazon Exclusives)和亚马逊透明计划(Amazon Transparency),但是这两项都是要付出金钱的代价的,所以说对平台来说,跟卖是存在有巨大利益的。

(1)亚马逊独家计划(Amazon Exclusives),是亚马逊推出的一项旨在帮助有独特选品的卖家在亚马逊上发展自己的品牌的项目,但是对于大部分卖家来说,关注点都放在了防止跟卖的功能上。加入亚马逊独家计划后,你就可以一劳永逸的杜绝跟卖了,有人企图跟卖你时,亚马逊会提示该产品有跟卖限制,从而使潜在跟卖者无法跟卖。这个功能可不是免费的,你要多交5%的佣金。

(2)亚马逊透明计划(Amazon Transparency),是旨在维护品牌的形象,树立消费者对于品牌的信心。一旦卖家的商品加入到这个计划中,这个ASIN的每一个商品都需要贴上一个唯一的二维码标签,该二维码具有独特性,买家可以通过相应的APP扫描来验证商品。这个二维码也不是免费的,一次性购买数量如果小于100万个,则需要0.05美元/个;100万个<一次性购买数量<1000万个,则0.03美元>1000万个,则0.01美元/个,这项计划目前支持美国站。

注册链接https://brandservices.amazon.com/transparency

不过这个功能最为鸡肋的地方在于可以防止跟卖,但是对于部分VC账号的跟卖,无法进行有效遏制,这也是透明计划被卖家诟病最多的地方。

“跟卖”的解决方法

如何快速有效的赶走恶意跟卖?

发站内信警告

对于目前跟卖的卖家,绝大部分是自己也有心理暗示的,知道这么做很容易封号,发这样的邮件,基本上可以赶走大部分的跟卖卖家。

当遭遇跟卖,马上查看跟卖者是谁,并记录下他的店铺名、店铺链接、跟卖的产品ASIN、他销售的产品等重要信息,然后进到他的storefront,点击“Ask a question”按钮发站内信警告他。 站内信直接发中文即可,亚马逊平台的第三方卖家以中国卖家占绝大多数。警告信重点这样写:

“ 我已得知你跟卖了我的产品,ASIN是XXXXXX,我是该商标的持有人(如果你有品牌备案),如果你不马上停止跟卖,我将向亚马逊投诉你侵权。”

还有些死皮赖脸的,会选择不同的小号来跟卖,这时候需要你晚上起床抓跟卖账号了,连续3-5天,可能会抓到他好几个不同的跟卖账号,也侧面说明这是一个有经验的跟卖卖家。当你熬夜拿到他所有的跟卖账号,你可以发一封这样的邮件过去: “

经观察,我已经确认你有以下亚马逊店铺:(列举出店铺信息),如不停止侵权,我们会认为你有多个账户操作,并将向亚马逊投诉。”

当跟卖卖家知道你手里有他这么多店铺,都会停止跟卖,几乎不会因为有人因为跟卖,把自己所有账号搭进去。邮件中你可以表现得更加有礼貌,这样会更有效果!

一般来说,对于小白卖家,看到这么多警告信,多少有点心虚,然后撤退为好。但是,对于那种靠跟卖为生的“老油条”,这种恐吓他见多了,他或者把你的邮件当空气,更有甚者,甚至会回邮件和你对骂,还可能反过来威胁你,这时,你只能用更狠的招数了。

买空库存

买空库存,很显然我这里和你说的并不是要你花钱把对面的库存真买掉,原理其实就是利用亚马逊的付款Pending机制,让订单Pending达到对方库存为0的效果,这样对方等于“自动下架了”。至于操作方式也很简单,付款选择银行卡,卡号和基本信息可以虚拟,甚至有的会用黑卡,最终实现这个效果。

搭配邮件轰炸,给对方来个1000封站内邮件,单单是点邮件也够几个小时了,跟卖没赚来几个钱,账号被你搞的花里花哨的,还不如撤走算了。

需要注意的就是对方也可以使用反制的措施,比如设置限购,那就意味着200个库存,限购每次一个,你得买200个订单也可以,浪费了大量的时间和精力,效果还得不到保证。

R标+备案

如果你的产品真的有注册专利保护,或者商标是R标的话,可以直接通过前台的投诉页面联系亚马逊,这个前台的投诉通道比后台的有效,这是亚马逊官方途径正统的方法之一,通过备案以后,投诉对方侵权。

Report Infringement投诉页面:https://www.amazon.com/report/infringement

亚马逊独家计划和透明计划

亚马逊的独家计划和透明计划是能有效解决跟卖的(上面有说),但是需要支付一定的费用。这样一来,虽然防止了跟卖,但也多了一个弊端,自己的小号就没的跟了,万一自己大号死了,小号想跟回来也是不行的。小号想跟上去补点单上几个VP也是不行的,再加上所收佣金直接剥削的是卖家的利润,很多利润不高的卖家来说,其实很难承担这样的佣金负重。

买家投诉

这种方式的原理属于Test

Buy的变种方法,用多个买家小号去购买跟卖人的产品然后给差评、A-Z,导致对方绩效很差,但这种周期比较长。实打实地下单买,多下几单,然后过个几天,向亚马逊投诉该订单收到的货是空包或者假货,然后到该跟卖者店铺留下1星feedback,在feedback的内容里充斥着Fake,

Empty Package, Fraud Seller 之类的字眼,留完这些内容后再开A-Z,开完A-Z了,再申请订单退款。

以上流程只针对你下的第一个test

buy订单,等第一个订单流程结束了,第二个订单再来一遍,第二个订单完了再第三个订单,一个一个来。一般来说,几个1星feedback下来,加上几个A-Z下来,他的店铺绩效已经岌岌可危。

专利

这个应该算是效果最好的方式了,但是门槛是真的高,而且需要很高的专业程度。通常公司做的比较大的,是有专门的部门或者合作的律师来负责这一块的问题。一般有产品专利的投诉起来,那效果就非常犀利了,跟卖的想反制几乎无解。亚马逊的政策也是很倾向保护专利这一块的,可是专利并不是每一个产品都能做的,也不是一个大众化的赶跟卖方式,如果你是工厂或者独家的供应商,有资本做专利还是做一个吧。

以上方法,不必一个一个循序渐进地用,可以交叉使用,也可以直接就用最猛的招数,毕竟有时候,最狠的才是最快的,这世上,总有些人不吃点苦头不知道你的厉害。目前还真没有适合大众化的100%防跟卖的方法,除了独家计划,但是也有一定的利弊。

跟卖功能虽不会被禁止,但亚马逊肯定会逐步对跟卖行为进行规范,所以想进入亚马逊的朋友,还是要秉持产品为王的思想、树立起品牌意识、努力去打造精品listing,彻底杜绝赚快钱的思想,一步一个脚印、踏踏实实的做好运营工作。